Automatriculación, Kilómetro 0 y Vehículo Demo: Claves para Dominar un Mercado Competitivo

Automatriculación, Kilómetro 0 y Vehículo Demo: Claves para Dominar un Mercado Competitivo

En el mundo del automóvil, los conceptos de automatriculación, kilómetro 0 y vehículo demo no solo son estrategias comerciales; son pilares fundamentales para el dinamismo de la industria y reflejan cómo las marcas y concesionarios se adaptan a un mercado en constante evolución. Sin embargo, aunque estos términos puedan parecer familiares, su impacto estratégico y las curiosidades que los rodean aún son un misterio para muchos especialistas.


Imagina un concesionario enfrentando la presión de cumplir objetivos trimestrales. Los números deben cuadrar, pero los vehículos no se venden con la rapidez esperada. Aquí entra en juego la automatriculación, una táctica que permite que los concesionarios compren vehículos nuevos para registrarlos a su nombre, cumpliendo las metas y ofreciendo posteriormente estos coches como "kilómetro 0".

En España, cerca del 20% de las matriculaciones de turismos en 2023 correspondieron a automatriculaciones, según datos de Faconauto. Estas no son simples movimientos de inventario: son una herramienta que permite a las marcas y concesionarios mantener una imagen sólida frente a los fabricantes, asegurando que los objetivos de ventas se cumplan, incluso si implica asumir un coste inicial.


Por ejemplo, Volkswagen lideró la estrategia en 2022 cuando matriculó una cifra récord de unidades destinadas a este segmento. Este enfoque no solo les permitió reducir inventarios, sino también controlar la percepción de sus cifras de mercado. Para los clientes, estos vehículos se convierten en una oportunidad: coches prácticamente nuevos, con precios reducidos debido a su estatus legal de "usados". Pero, cuidado: no es lo mismo un coche de kilómetro 0 que uno de vehículo demo.



Los vehículos demo son la carta de presentación de las marcas. Estos coches, utilizados en pruebas de conducción, tienen un propósito muy claro: enamorar al cliente potencial. Un caso emblemático es el de BMW, que en su serie X en 2021 apostó por demos equipados con tecnologías de asistencia avanzadas para destacar su propuesta de valor frente a los competidores, aunque dejando de lado el servicio postventa característico de la marca. A diferencia del kilómetro 0, el demo tiene un uso real, aunque controlado. La clave está en su mantenimiento impecable, asegurado por el concesionario, y en la oportunidad para el cliente de adquirir un vehículo que combina prestaciones premium con descuentos atractivos. En mercados como el alemán, los vehículos demo representaron en 2022 un 15% de las ventas totales de modelos premium.

Renault, en un esfuerzo por fortalecer la relación entre la marca y sus concesionarios, lanzó en 2020 un programa estratégico que subvencionaba parcialmente la compra de vehículos demo. Esta iniciativa estaba diseñada para garantizar que los concesionarios contaran con un inventario de demostración atractivo y competitivo, facilitando la experiencia de los clientes al probar vehículos con los últimos avances tecnológicos y equipamientos de alta gama.


El programa no solo ayudaba a los concesionarios a reducir la carga financiera inicial asociada con la adquisición de vehículos demo, sino que también funcionaba como una herramienta de marketing potente, asegurando que los clientes potenciales experimentaran las mejores versiones de los modelos disponibles. En mercados clave como Francia y España, esta estrategia permitió un aumento del 12% en las conversiones de pruebas de conducción a ventas efectivas, según informes internos de la marca.


Además, el programa reflejaba un cambio en la visión estratégica de Renault, centrada en brindar soporte activo a su red de distribución mientras reforzaba su posición en segmentos altamente competitivos. Esto demuestra cómo las marcas pueden adaptarse a las dinámicas del mercado, equilibrando las necesidades del concesionario con la experiencia del cliente.

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