De la Idea al Asfalto: Cómo Crear una Línea de Producto Automotriz que Deje Huella

De la Idea al Asfalto: Cómo Crear una Línea de Producto Automotriz que Deje Huella

La creación de una línea de producto automotriz no empieza en el diseño. Empieza en la visión.

No hay nada más decepcionante que una gama de modelos sin alma. Puedes tener una berlina eficiente, un SUV aspiracional y un utilitario eléctrico… pero si no hay una narrativa que los una, el mercado lo nota. El cliente lo nota. Y lo que es peor: el equipo interno lo nota.


La creación de una línea de producto automotriz no es un proceso técnico que va de una matriz Excel a un concesionario. Es una declaración estratégica de lo que una marca quiere ser y, sobre todo, de lo que no quiere ser. Es la huella que deja en la carretera, en el mercado y en la mente del consumidor.


Recuerdo una conversación con un ingeniero de Audi en 2017, en una fase inicial del Q4 e-tron. Él no hablaba de potencia, ni de autonomía. Hablaba de coherencia. “No podemos hacer un coche eléctrico que no se sienta Audi desde la firma lumínica hasta el tirador de la puerta”. Esa frase marcó todo el ciclo de desarrollo. Porque una línea de producto no se diseña. Se construye como se escribe una novela: con arcos, evolución, coherencia y clímax.
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Arquitectura de gama automotriz: donde se define el alma o el caos

Una línea de producto automotriz debe tener una estructura. Pero no basta con numerarla o repartir segmentos por precios. La arquitectura de gama es una disciplina estratégica. ¿Vas a priorizar volumen o rentabilidad? ¿Posicionamiento joven o premium intergeneracional? ¿Quieres una gama que se lea como un catálogo o como una evolución emocional del cliente?


El diseño de gama del Qashqai no fue un acto de suerte. Era un riesgo. En 2006, lanzar un crossover compacto en Europa sonaba a herejía. Ni SUV ni turismo. Pero ahí está la clave: supieron leer una necesidad no expresada. Y cuando se añadió la variante +2 con siete plazas, no era un añadido funcional. Era una forma de capturar al cliente que “maduraba” con la marca sin tener que irse a otra. Una arquitectura de gama bien diseñada no solo reduce costes (compartición de plataformas, módulos, paquetes), sino que aumenta el lifetime value del cliente. Es una escalera emocional. Y si no existe esa escalera, se va.

El caso de Hyundai es uno de los más brillantes en la historia reciente del desarrollo de línea de producto. A finales de los 2000, la marca tenía presencia, pero no identidad clara en Europa. Con el rediseño de su gama i (i10, i20, i30), hizo algo que muchos pasaron por alto: no compitió en diseño, compitió en credibilidad estructural.

El equipo liderado por Thomas Bürkle no solo afinó el diseño europeo. Construyeron una escalera aspiracional dentro del segmento B–C: quien entraba en Hyundai con un i10, encontraba coherencia si saltaba al i20, y luego al i30. De ahí, a un Tucson o a un Ioniq. Las formas, la nomenclatura, el tacto de los mandos, incluso la gestión del ruido al cerrar una puerta. Todo hablaba el mismo idioma. Esa consistencia redujo drásticamente el churn de clientes. En cinco años, Hyundai multiplicó por cuatro su ratio de fidelidad en Alemania, según datos internos de la marca. La lección: no necesitas un diseño rompedor si tienes una narrativa clara que estructura tu línea de producto. Eso genera más rentabilidad que el mejor eslogan de marketing.

Uno de los vicios más comunes al planificar una gama es la inflación de modelos. Se añade una versión crossover, luego un coupé, luego una variante electrificada… hasta que la gama se convierte en un laberinto donde cada modelo le canibaliza al otro. El resultado: más inversión industrial, más stock en canal, menos claridad en el mensaje.

En 2023, una consultora suiza especializada en portfolio automotriz publicó un informe demoledor: el 38 % de las líneas de producto europeas tienen al menos un modelo que destruye rentabilidad en la gama completa. ¿Por qué? Porque se creó por reacción, no por visión. La creación de una línea de producto automotriz exige tener el coraje de no lanzar modelos innecesarios, aunque se presenten como oportunidad de ventas. A veces el mayor acto de estrategia es decir no.

En un mundo saturado de modelos técnicamente brillantes, lo que vende es la diferencia. Pero no una diferencia arbitraria, sino coherente con el ADN de marca. Toyota puede permitirse un diseño sobrio, porque su identidad gira en torno a la fiabilidad. Citroën puede jugar con la irreverencia, porque su cliente busca lo emocional. Pero cuando una marca cambia de identidad con cada modelo, pierde alma.

La línea de producto es el lugar donde una marca se hace reconocible sin necesidad de logotipo. La parrilla, los volúmenes, la firma lumínica, incluso la disposición del salpicadero. Todo eso construye marca. Y por eso, cada nueva incorporación a la gama debe resonar con las demás como un acorde armónico. Lo vimos con CUPRA. No fue solo una escisión de SEAT. Fue una línea de producto con código propio, narrativa clara y una estética inconfundible. ¿El resultado? En menos de tres años, CUPRA logró un margen por unidad superior al 30 % y desplazó internamente a su marca madre.

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¿Y qué pasa con el futuro? Crear líneas de producto para la era post-combustión

Uno de los mayores desafíos hoy es diseñar líneas de producto que convivan entre electrificación, normativas inciertas y nuevas generaciones de usuarios que no sueñan con tener coche. Pero eso no significa que no aspiren a una experiencia de movilidad con carácter.


La creación de una línea de producto automotriz en 2025–2030 implica asumir la coexistencia de varias tipologías de usuario: el cliente técnico que busca eficiencia, el usuario urbano que prioriza lo visual, y el amante de la conducción que busca placer aunque sea en eléctrico. Por eso, las marcas que triunfarán serán las que segmenten por motivación, no por cilindrada. El error será intentar replicar gamas térmicas en clave eléctrica. La oportunidad está en rediseñar la escalera emocional desde cero. Como lo ha hecho Rivian en EE.UU., o como empieza a esbozar Renault con su nueva línea Ampere.

Diseñar una línea de producto es, en realidad, diseñar el futuro de la empresa. Toda la cadena se ve afectada: desde la fábrica hasta el concesionario, desde el valor residual hasta la narrativa publicitaria. Y aquí es donde entra tu rol como profesional. Entender cómo conectar decisiones industriales, de diseño, de ingeniería, de marketing y de ventas no es solo deseable. Es esencial. Porque si no lo haces tú, otro lo hará por ti. Y más rápido.

Si esta visión te ha resonado, te invito a profundizar en el enfoque completo en el libro: "Domina el negocio del automóvil: Guía completa de estrategia y diseño de coches", donde explico paso a paso cómo estructurar gamas de producto rentables, coherentes y emocionalmente poderosas.

Miguel Ángel Cobo
Ex-CEO MotorLand Aragón, PM Audi y Nissan. De becario a CEO en 6 años, sin enchufes ni contactos.