Distribución y concesionarios de coches: Claves de una industria en constante evolución

Distribución y concesionarios de coches: Claves de una industria en constante evolución

El modelo tradicional de distribución de coches se basa en una jerarquía que comienza con las fábricas, pasa por los importadores y distribuidores, y llega finalmente a los concesionarios. Sin embargo, la dinámica ha cambiado. Hoy, los fabricantes buscan tener un control más directo de la experiencia del cliente, como lo demuestran Tesla o Polestar con sus modelos de ventas directas al consumidor.


Este giro estratégico plantea una pregunta crucial: ¿Qué deben hacer las marcas tradicionales para no quedar rezagadas? Aquí es donde entra en juego el vacío estratégico que llena el libro Domina el negocio del automóvil: Guía completa de estrategia y diseño de coches. Este recurso ofrece una visión profunda sobre cómo ajustar modelos de negocio y mejorar la competitividad en un entorno disruptivo.



Tesla rompió con el modelo de distribución tradicional al decidir vender directamente al cliente, eliminando concesionarios independientes. En lugar de negociar precios, Tesla ofrece un precio único y utiliza plataformas digitales para agilizar la experiencia. Este enfoque no solo redujo costos, sino que también mejoró la percepción de marca, creando una conexión más directa con sus consumidores.


En cifras, Tesla cerró 2023 con más de 1.3 millones de vehículos entregados, superando las expectativas en mercados clave como Estados Unidos y China. Pero este modelo no está exento de desafíos: las legislaciones locales en algunos países limitan la venta directa, obligando a Tesla a operar en un híbrido entre concesionarios y puntos de servicio.

Toyota, en cambio, ha optado por perfeccionar el modelo tradicional con estrategias omnicanal. Sus concesionarios ofrecen una experiencia híbrida: los clientes pueden explorar modelos online, personalizar configuraciones y finalizar la compra en el concesionario. En 2022, Toyota lanzó un programa piloto en Europa que permitió a los clientes comprar coches completamente online, con entrega a domicilio o recogida en el concesionario. Esta estrategia no solo aumentó las ventas en un 15% en el segmento europeo, sino que mejoró los índices de satisfacción al cliente. El reto para Toyota está en equilibrar la experiencia digital con la atención personal, algo que su red de concesionarios sigue perfeccionando.

Claves esenciales que no son de conocimiento común

• La importancia de la postventa: Hasta el 50% de los beneficios de los concesionarios provienen de servicios como el mantenimiento y la venta de repuestos. Las marcas que logran fidelizar a sus clientes a través de un servicio postventa excepcional tienen una ventaja competitiva.
• El impacto de los datos: Los concesionarios están evolucionando hacia centros de datos. La información sobre los clientes, desde sus preferencias hasta sus hábitos de compra, es un tesoro para personalizar experiencias y crear estrategias más efectivas. Es por ello que estos análisis se hacen a "alto nivel", no en el concesionario directamente porque requiere de una alta formación y capacidad.

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