El Peligro del Exceso de Promociones y descuentos: Cómo Desvalorizar el Producto y Poner en Riesgo la Percepción de Marca

Exceso de Incentivos: Cómo Desvalorizar el Producto y Poner en Riesgo la Percepción de Marca

En el mundo de los negocios, el deseo de atraer clientes es innegable. Pero, en el afán por ganar terreno, las marcas a menudo se ven tentadas a ofrecer incentivos en exceso, sin darse cuenta de que esto puede tener efectos perjudiciales en la percepción de valor de su producto. Si bien los descuentos, promociones y bonos pueden generar ventas inmediatas, cuando se utilizan en exceso pueden erosionar la percepción que el consumidor tiene sobre la calidad y el valor del producto.


Mi experiencia personal en la industria automotriz me ha enseñado que un exceso de incentivos puede llevar a un callejón sin salida. Recuerdo cuando realizaba una consultoría con una marca de vehículos de lujo que, al principio, se mantuvo firme en su estrategia de precios premium. Pero, en un momento de incertidumbre económica, comenzaron a ofrecer descuentos agresivos y promociones adicionales para aumentar las ventas. Lo que inicialmente parecía una forma efectiva de atraer clientes se convirtió en una trampa: los consumidores comenzaron a asociar la marca con un "producto rebajado", perdiendo su imagen de lujo y exclusividad. Aunque las ventas aumentaron a corto plazo, la percepción de valor del producto se desplomó, y la marca perdió terreno en el mercado a largo plazo.

Este tipo de situaciones no es aislado. En la industria automotriz, hemos visto ejemplos claros de marcas que, al tratar de competir con descuentos masivos, han terminado con una "devaluación" del producto en la mente del consumidor. Un claro ejemplo de esto fue lo que ocurrió con el fabricante de automóviles Cadillac en la década de 2000. Para hacer frente a la competencia, Cadillac ofreció grandes descuentos, pero al hacerlo, la percepción de sus vehículos como productos de lujo se diluyó, y la marca tuvo dificultades para recuperar su imagen de alta gama. Las ventas aumentaron temporalmente, pero el daño a la percepción de marca fue evidente.

Pero, ¿por qué sucede esto? Los incentivos en exceso generan una relación entre el precio y la calidad que puede ser destructiva. Cuando los consumidores perciben que un producto está constantemente en oferta, pierden la confianza en su valor original. La tendencia es pensar que si un artículo siempre tiene descuento, entonces su precio original es inflado o no refleja el valor real. Además, esta estrategia puede atraer a un tipo de consumidor que solo está interesado en una oferta y no en la calidad o en la experiencia que una marca premium puede ofrecer. El producto pierde su carácter aspiracional y se convierte en solo otro artículo más en un mar de promociones.

Lo curioso es que este fenómeno no es exclusivo de la industria automotriz. Otras marcas de lujo, como el gigante de la moda Gucci, también han tenido que lidiar con este desafío. En su afán por atraer a más clientes, la marca comenzó a aplicar descuentos para competir con las grandes cadenas minoristas, lo que resultó en una devaluación de su imagen. Aunque la marca sigue siendo fuerte en el mercado, el impacto de esos descuentos ha sido difícil de superar.

Si bien puede parecer una estrategia inteligente ofrecer incentivos generosos para atraer clientes, es crucial que las marcas encuentren un equilibrio. Los incentivos no deben sustituir la propuesta de valor real de un producto, sino complementarla. Los consumidores siempre buscan algo más que un precio bajo. Quieren un producto que les ofrezca una experiencia única, que les haga sentir que están tomando una decisión que vale la pena. En lugar de depender de descuentos agresivos, las marcas deben centrarse en mejorar la calidad, la innovación y la exclusividad de sus productos.

​La psicología del consumidor juega un papel fundamental en la forma en que percibimos el valor de un producto, especialmente cuando se trata de coches. Los automóviles no son solo herramientas de transporte; son símbolos de estatus, de éxito personal, y en muchos casos, de exclusividad. Cuando una marca recurre al exceso de incentivos, lo que realmente está alterando es esa percepción de exclusividad y prestigio. El consumidor, al ver precios rebajados constantemente, puede empezar a asociar el coche con algo común, disponible para todos, perdiendo el atractivo aspiracional que originalmente tenía. La psicología detrás de este fenómeno está basada en lo que los psicólogos llaman "efecto de anclaje", en el que el precio original se convierte en un punto de referencia. Si el consumidor ve un coche constantemente en oferta, comienza a pensar que su valor real no es tan alto como la marca inicialmente lo presentó, lo que reduce la percepción de lujo y, en consecuencia, de deseo. Esta distorsión cognitiva hace que el cliente potencial no se sienta atraído por el vehículo por su calidad o innovación, sino por su precio reducido, lo que puede comprometer la percepción de su valor a largo plazo.

En mi libro "Domina el negocio del automóvil: Guía completa de estrategia y diseño de coches", hablo en profundidad sobre cómo crear un automóvil irresistible sin sacrificar el valor a través de incentivos. Las marcas automotrices que dominan el mercado no son las que más descuentos ofrecen, sino aquellas que logran equilibrar la calidad del producto con una estrategia de marketing que crea una conexión emocional con el consumidor


El exceso de incentivos puede ser un arma de doble filo. A corto plazo, puede traer resultados atractivos, pero a largo plazo, es probable que haga que los consumidores cuestionen el valor del producto. La clave está en encontrar el equilibrio adecuado, una estrategia que ponga en primer plano la calidad, la exclusividad y la experiencia, sin sacrificar la percepción de valor por intentar atraer a todos con descuentos constantes. La excelencia, en definitiva, no tiene precio.