Estrategia competitiva y posicionamiento en el mercado en el diseño de automóviles: cuando diseñar es decidir

Estrategia competitiva y posicionamiento en el mercado en el diseño de automóviles: cuando diseñar es decidir

Cuando se habla de estrategia competitiva en la industria automotriz, lo primero que suele venir a la mente es la ingeniería de costes, la cadena de suministro o la eficiencia operativa. Sin embargo, hay un elemento silencioso pero decisivo que impacta directamente en el éxito o fracaso comercial de un modelo: el diseño. Porque diseñar un coche no es solo imaginarlo, es posicionarlo. Y hacerlo de forma estratégica implica entender el mercado, leer al cliente, y tomar decisiones que conviertan un producto en una ventaja competitiva tangible.


En este contexto, la estrategia competitiva y el posicionamiento en el mercado son claves que no pueden desligarse del diseño automotriz. Especialmente en un entorno donde los ciclos de vida se acortan, la electrificación reconfigura las categorías, y las marcas luchan por diferenciarse más allá del motor.
​

Diseñar es competir: narrativa de una decisión

En 2017, cuando Kia presentó el Stinger, la decisión no fue simplemente lanzar una berlina deportiva. Fue un acto estratégico: desafiar el dominio de las marcas premium alemanas en un segmento conservador. Lo interesante no fue solo su arquitectura técnica o su precio agresivo, sino el lenguaje visual elegido: un diseño audaz, europeo, agresivo, emocional.


Kia no compitió con BMW en ingeniería. Lo hizo en narrativa visual. Y el diseño fue el ancla que posicionó al Stinger como una alternativa creíble para un cliente que valoraba estética y deportividad. El coche nunca fue líder en ventas, pero sí lo fue en construcción de imagen: reposicionó a Kia como marca aspiracional, preparando el terreno para lo que hoy representa su diseño global.

​

¿Qué significa realmente posicionar desde el diseño automotriz?

El posicionamiento en el mercado es la forma en que una marca o producto es percibido por el consumidor frente a sus competidores. Es un concepto estratégico que responde a una única pregunta: ¿por qué elegir este coche y no otro? El diseño es una de las herramientas más potentes para responder a esa pregunta. Un frontal agresivo comunica deportividad. Una silueta suave transmite eficiencia. Una cabina minimalista proyecta tecnología. Cada trazo, cada proprción, cada interfaz es una declaración de intenciones que debe estar alineada con la propuesta de valor de la marca y su estrategia competitiva. En este sentido, el diseño no es un fin estético, sino un lenguaje de posicionamiento competitivo.

Tres niveles donde el diseño define estrategia

• Segmentación y diferenciación:
  El diseño ayuda a definir claramente a qué público va dirigido el coche y cómo se diferencia de los rivales. Por ejemplo, el Cupra Formentor no es un SUV más: es un crossover con ADN deportivo, definido por líneas tensas, colores oscuros y detalles en cobre. Esa decisión visual es la que permite justificar su precio y su espacio en el mercado.
  
  
  
• Valor percibido vs. valor real:
  Muchas veces, el diseño puede aportar un valor añadido sin aumentar los costes reales. Elementos como una iluminación interior cuidada, texturas en el salpicadero o una interfaz gráfica refinada generan percepción de calidad. Marcas como Hyundai han escalado gracias a esa lógica: diseñar para parecer premium sin serlo del todo (aún).
  
  
  
• Alianzas estratégicas y arquitectura de gama:
  El diseño también define la coherencia visual entre modelos. Volkswagen mantiene una línea horizontal de faros y una silueta sobria en toda su gama, consolidando su percepción como marca sólida y funcional. Mientras tanto, DS Automobiles construye su identidad alrededor del diseño disruptivo, desde los pilotos traseros en forma de escamas hasta los interiores con inspiración relojera.
  
  
  

La china SAIC relanzó MG en Europa con una estrategia que mezcló tres elementos: precio competitivo, motorización eléctrica y un diseño europeo. Para lo último, crearon un centro de diseño en Londres, ficharon a exdirectivos de marcas alemanas, y lanzaron el MG4 Electric con una imagen que rompía con el estigma de “marca china barata”. ¿El resultado? MG no solo se posicionó como marca asequible, sino como una opción moderna, vanguardista y visualmente deseable. Su éxito de ventas en mercados como Reino Unido o España no se debe solo al precio: es el diseño el que justifica la elección frente a alternativas de más renombre.



Uno de los mayores retos de la estrategia competitiva en automoción es lograr una identidad global sin perder adaptación local. Mientras marcas como Toyota y su arquitectura TNGA intentan unificar diseño y plataformas, otras como Renault desarrollan vehículos específicos para cada región, como el Kiger para India. El equilibrio entre eficiencia de plataforma y sensibilidad cultural es crítico. Un frontal que funciona en Europa puede ser rechazado en Asia. Un interior claro que es sinónimo de lujo en Occidente puede percibirse como sucio en otras latitudes. Por eso, los centros de diseño internacionales (como el de Nissan en Londres o el de Honda en California) no son caprichos, sino instrumentos estratégicos.

La estrategia competitiva y el posicionamiento en el mercado no son solo conceptos de MBA. Son decisiones reales que empiezan en el boceto de un faro, en la elección de una silueta o en la manera de diseñar un interfaz de usuario. El diseño automotriz es, cada vez más, el campo de batalla donde se gana o se pierde la preferencia del consumidor. Para profundizar en cómo alinear diseño, negocio y producto, el libro “Domina el negocio del automóvil: Guía completa de estrategia y diseño de coches” ofrece un marco estructurado para diseñar con propósito estratégico, con herramientas prácticas aplicables a marcas consolidadas o emergentes.
​