Modelos de negocio poco convencionales en concesionarios

Modelos de negocio poco convencionales en concesionarios: casos que desafiaron las reglas y triunfaron

A lo largo de la historia del sector del automóvil, los modelos de negocio en concesionarios han seguido un patrón relativamente estándar: punto físico, red de agentes homologados, venta directa y posventa como fuente de rentabilidad. Sin embargo, en momentos de ruptura, crisis o disrupción tecnológica, han surgido estrategias inesperadas que han conseguido abrir caminos nuevos. En muchos casos, estas estrategias nacieron de la necesidad, pero supieron convertirse en ventaja competitiva.
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Saturn: la marca sin regateo

A finales de los 80, General Motors lanzó Saturn como una apuesta disruptiva en el mercado estadounidense. Su propuesta era sencilla pero revolucionaria para la época: precios fijos, sin regateos, con una experiencia de cliente basada en la confianza. Los modelos de negocio en concesionarios de Saturn incluían formación especial para vendedores, salones más parecidos a boutiques y una relación postventa centrada en la fidelización.


Durante la primera década, Saturn fue un éxito en satisfacción al cliente y ventas. A pesar de que su historia acabó en 2010 por razones macroeconómicas, su enfoque fue replicado posteriormente por otras marcas que adoptaron el "precio transparente" como norma.
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Dacia: lo austero como ventaja

En lugar de competir por lujo o prestaciones, Dacia redefinió el valor desde lo esencial. No solo en producto, sino también en distribución. Introdujo un modelo de concesionario compartido (coexistiendo con Renault), con stock limitado, pocas versiones y ventas simplificadas.


La logística fue central: pedidos bajo demanda, tiempos de entrega ajustados y uso de plataformas comunes. Los modelos de negocio en concesionarios de Dacia lograron ser rentables con menor margen gracias al volumen, la eficiencia operativa y una estrategia de comunicación clara: "lo justo y necesario".

Carvana: venta de coches desde una máquina expendedora

En EE.UU., Carvana rompió todos los moldes vendiendo coches online con entrega a domicilio o recogida en torres expendedoras de vehículos. Su éxito radicó en eliminar totalmente la visita al concesionario físico, digitalizar la experiencia completa y ofrecer devolución gratuita tras 7 días.

Aunque centrado en el mercado de usados, el modelo inspiró a fabricantes como Hyundai o Nissan a explorar canales puramente digitales. Carvana demostró que la confianza del cliente no siempre necesita contacto humano si hay tecnología, transparencia y garantías claras.
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NIO House: el concesionario como club

El fabricante chino de coches eléctricos NIO reinventó el concepto de concesionario con sus "NIO Houses". En lugar de puntos de venta, construyó espacios de marca que funcionan como cafeterías, zonas de coworking, salas para eventos y espacios familiares. La compra es solo una parte de la experiencia.


Este modelo refuerza el valor de comunidad y pertenencia. Los clientes no solo compran un coche, acceden a un ecosistema. La estrategia ha reforzado la lealtad de marca, el boca-oreja positivo y la diferenciación frente a competidores convencionales.
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Venta por suscripción: el caso Care by Volvo

Volvo introdujo su modelo "Care by Volvo" como respuesta a una generación que prefiere pagar por uso que por propiedad. Por una cuota fija mensual, el cliente accede al coche, seguro, mantenimiento y posibilidad de cambiar de modelo cada cierto tiempo.

Este formato, que algunos tacharon de inviable al inicio, ha demostrado ser atractivo en mercados urbanos, especialmente en usuarios jóvenes y profesionales con movilidad alta. Ha influido en otras marcas que han empezado a ofrecer "car-as-a-service" como canal alternativo.

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Estos modelos muestran que los modelos de negocio en concesionarios pueden ir mucho más allá del local tradicional con vendedores en trajes y ofertas limitadas. La clave ha estado en comprender cómo cambia el cliente, cómo se transforma la tecnología y dónde puede crearse una experiencia de valor.


La automoción del futuro podría integrar ventas en espacios compartidos con otras marcas, en centros comerciales o completamente virtuales. El concepto de concesionario podría disolverse en favor de puntos de experiencia o suscripción móvil. Marcas como Lynk & Co ya no venden el coche, sino el acceso a él.


Estos movimientos también plantean nuevas preguntas sobre logística, contratos de marca, control de precio y papel de la red de agentes tradicionales. Pero también abren posibilidades para emprendedores del sector que quieran innovar en una industria tradicionalmente conservadora.

En el libro "Domina el negocio del automóvil: Guía completa de estrategia y diseño de coches" analizamos cómo estos modelos se insertan en la estrategia global de marca, red y posventa.
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Miguel Ángel Cobo Lozano
Exp: CEO de MotorLand Aragón, PM en Audi y Nissan Europa
Especialista en consultoría estratégica de automoción
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