Curso de marketing en automoción online

Curso de marketing en automoción online

Automotive Design & Marketing Management

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Ya estamos en la recta final, nuestro coche al fin ha salido de la fábrica y se dirige a un concesionario. En este punto es dónde suelen finalizar todos los cursos de diseño de automóviles, y es por ello que existe una desconexión entre la realidad y la teoría. Nosotros queremos diseñar coches porque nos apasionan, pero no olvidemos que las marcas fabrican esos coches para venderlos y obtener un rendimiento económico.

Por lo tanto, la clave es tan simple como diseñar coches que sean vendibles y rentables, para ello hay que entender las claves del negocio de la automoción. Esta parte del curso de marketing en automoción se la suelen perder la mayoría de profesionales del sector, con años de experiencia a sus espaldas; por lo que conocer esa parte nos da una gran ventaja, sobre todo si somos estudiantes o si estamos  comenzando en la industria.

​Que un diseñador entienda el negocio del automóvil, es la misma ventaja que si un cantante (o su manager) entienden el negocio de la música. El cantante que más éxito tiene es el que más discos vende, no el que gana un concurso de talentos por su voz. Un TV Show musical puede darle fama al cantante y la oportunidad de hacer una carrera exitosa. Pero son muchos los cantantes que no llegan a nada tras ganar un concurso por no conocer cómo funciona el negocio. 

Por lo tanto, de nada sirve hacer vehículos pasionales con una predicción de cero ventas. Esta es la realidad, nos guste o no. Por ello es importante esta parte que hace de curso de marketing en automoción. 

Lo veremos de manera resumida en las dos siguientes entregas, aunque es una materia tan extensa que daría para hacer otro curso completo. No vamos a mencionar las estrategias básicas de marketing que pueden aplicarse a la automoción, para ello, existen cientos de libros y fuentes de mucha calidad, por lo que nos centraremos en desvelar únicamente las claves del negocio de los automóviles, desde el punto de vista del ingeniero automotriz y del diseñador. 

En esta entrega hablaremos del trabajo que realiza el departamento o la empresa de marketing automotriz una vez el coche está en el mercado. Esto está directamente ligado a las primeras entregas en las que hablamos de las acciones de marketing que se realizan para detectar las necesidades de mercado y establecer los criterios de diseño. Todo el proceso completo de diseño de un automóvil es un ciclo, nada más el coche está en la calle se evalúa y se comienza a trabajar en el próximo vehículo. Este ciclo lo suelen omitir la mayoría de cursos de automoción y se centran únicamente en un área específica. 

En la siguiente entrega vamos a adentrarnos en el funcionamiento del negocio del automóvil desde el punto de vista de la distribución, es decir, los concesionarios. Lo importante de esa entrega es que vamos a ver cómo ganan dinero las marcas de coches, ¿interesante verdad? Hay pocos ingenieros de diseño que conozcan este concepto, al igual que pocos directores de concesionarios conocen realmente el proceso de diseño de un coche, contar con ambos conocimientos nos aporta un valor único como profesionales. No es lo mismo diseñar un coche de la nada, que diseñarlo teniendo un total conocimiento del modelo de negocio del automóvil; serán dos vehículos totalmente distintos.

Después, veremos un pequeño resumen de todo el curso, para refrescar. La intención siempre ha sido la de aprender y tratar de tener una visión global del proceso de diseño de un automóvil. 

6 - COMERCIALIZACIÓN Y EVALUACIÓN DEL MERCADO

En la entrega anterior vimos que el 50% del precio final de un coche, sin impuestos, venía dado por los costes de fabricación. Casi la cuarta parte del vehículo, el 23,5% de media, viene dado por los costes de comercialización de un vehículo. Observemos el dato, cuando vamos a comprar un coche, casi la cuarta parte del dinero que estamos desembolsando está destinada a pagar el local, los comerciales y los anuncios publicitarios que vemos en la televisión y en internet. 

Este porcentaje es importante sobre todo si deseáis fabricar vuestros propios coches. Ya que es muy habitual encontrar marcas de automoción artesanales que fijan un precio basándose únicamente en los costes de fabricación y en el margen de ganancia, sin añadir ese 25% de costes derivados al propio hecho de comercializar el vehículo, sin mencionar los impuestos. Por lo tanto, carecen de un departamento comercial y de marketing, siendo el propio artesano el encargado de asumir estos roles. Esto hace que algunos pequeños fabricantes de automoción tengan un marketing deficiente y una atención al cliente prácticamente inexistente. De este modo, limitan el crecimiento de la marca y terminan por arruinarla, a pesar de tener un gran producto. Por lo tanto, nos guste o no, una cuarta parte tiene que ir destinada a esta serie de gastos comerciales si queremos hacer coches vendibles. 

En estos costes se considera la distribución del coche, los gastos de publicidad y marketing, formación de los comerciales y el resto del soporte comercial. Además, no debemos olvidarnos del servicio técnico de la marca y de las ganancias del propio concesionario que rondan entre el 8% y el 15%.

​Cuánto más lujoso sea el sector, mayor el porcentaje de ganancia, aunque menor volumen de ventas. Además de esto, se estima que las garantías del fabricante impactan en un 5% del precio final del vehículo, antes de impuestos. El diseñador automotriz no necesita conocer al detalle la estructura de costes. Pero sí al menos entender el modelo de negocio de una marca de coches y entender el sobrecoste real que supone comercializar un coche. 

Marketing desde el punto de vista del diseñador

Marketing desde el punto de vista del diseñador automotriz

Para poder diseñar y desarrollar un vehículo para el futuro, hay que entender muy bien las tendencias y el modelo de negocio del automóvil. Vamos a verlo desde el punto de vista del diseñador de automoción, un punto de vista único y del que no se suele hablar. Es un punto de vista radicalmente distinto al concepto de marketing y gestión comercial que tiene un director de un concesionario de automoción.
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Podemos indicar que hay dos visiones distintas respecto al marketing en automoción, ambas suelen estar muy diferenciadas. 

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• Departamento de diseño y desarrollo: Esta es la parte en la que nos centramos en esta entrega. Los profesionales en esta área están preocupados por sacar al mercado un nuevo modelo que esté correctamente posicionado, sea viable y cumpla una serie de requisitos técnicos. Es decir, aplican el marketing para desarrollar un producto acorde a las necesidades y tendencias del mercado. Los profesionales en esta área tienen que tener un conocimiento superficial sobre el funcionamiento del negocio del automóvil.

 

• Distribución y concesionarios: Realmente esta es la parte más conocida del sector de la automoción. Cuando alguien menciona que va a trabajar en marketing de automoción, suele ser en este área y no diseñando el coche. Aquí entran en juego la distribución y la red de concesionarios y servicios oficiales de la marca. Es un mundo complejo con sus propias normas. Estos profesionales tienen que preocuparse de vender los coches y el resto de productos asociados, no toman parte del desarrollo del producto. Lo veremos en la siguiente entrega.

 

Evaluación del mercado

Evaluación del mercado en el sector de la automoción

Fuente: Silver Arrow Cars Ltd

Como hemos visto, el equipo de diseño no termina de trabajar una vez el vehículo esté en el mercado, nada más lejos de la realidad. El equipo tendrá que evaluar la respuesta del mercado para realizar modificaciones en el coche y para empezar a plantear el próximo modelo, recordemos que el proceso de diseño de un coche lleva hasta cinco años.
 
Una vez el vehículo se ha lanzado al mercado, un equipo de especialistas analiza con detenimiento las críticas de los medios de comunicación, y las opiniones de los usuarios.

Es habitual que, por temas de costes, esta etapa de evaluación de mercado se adelante de fas. Se les presta unos prototipos pre-serie a un grupo de periodistas seleccionados para conocer sus impresiones antes de comenzar la fabricación del vehículo.

También se realiza el Home Product Placement, que consiste en dejar una serie de vehículos pre-serie a clientes estratégicos para que lo prueben durante unas semanas. Estos clientes estratégicos darán sus impresiones y ayudarán al equipo de marketing a definir una mejor estrategia con la que dirigirse a su cliente objetivo. Del mismo modo, recopilarán notas que podrán pasar a los ingenieros de diseño para añadir posibles mejoras o implementar ciertos accesorios para el vehículo. En esta fase tan avanzada, es prácticamente imposible cambiar el diseño global del vehículo, pero sí es posible realizar un cambio menor.  

Tras el lanzamiento del vehículo, al cabo de unos seis meses, el equipo se reúne para obtener las conclusiones del mercado y encontrar posibles mejoras del vehículo. Del mismo modo, un equipo estará analizando estas conclusiones para ir preparando el próximo vehículo de la marca, a cinco años vista.
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Normalmente el lanzamiento de un vehículo se produce en una única región del mundo, por ejemplo, Europa occidental. Una vez el vehículo está en producción, un equipo de ingenieros estudia los requisitos de diseño del vehículo para adaptarlo a las necesidades, gustos y normativa de los distintos países del mundo. Dentro del estudio de marketing también se tienen en cuenta los gustos culturales, las preferencias y la aceptación que ha tenido el vehículo en cada región del mundo. 

Source: Bourgoo Racing

Source: AC Design

Cada fabricante o proveedor externo tiene su propia metodología para evaluar el mercado y determinar el éxito o el fracaso de su producto, para así decidir qué cambios implementar en el próximo modelo. Se realizan todo tipo de estudios para identificar la acogida que ha tenido en el mercado, y para poder dar una respuesta rápida ante cualquier rechazo del público.
 
Por ejemplo, un deportivo biplaza de una marca premium se lanzó al mercado y obtuvo una gran acogida frente a un público femenino con ingresos altos. La calidad del coche era muy buena, pero aún así un porcentaje de las personas que iban al concesionario con la intención de comprar el coche se bajaban del vehículo de inmediato. Tras identificar este hecho, el equipo de marketing detectó que el problema era que el espejo retrovisor interior era demasiado pequeño. Este tipo de conocimiento lo puede obtener el vendedor de un concesionario, ya que ve el vehículo y al comprador potencial todos los días, pero este detalle se les escapa a los ingenieros y a la planta de producción.

Son tantos aspectos técnicos que tienen que tratar (vibraciones, resistencia de materiales, maniobrabilidad…) que es una lástima que un detalle como este pueda arruinar miles de ventas; cuando tiene una solución realmente fácil. La dificultad aquí radica en la comunicación, en detectar algo que es cotidiano para los vendedores y trasladarlo al equipo de ingenieros. 

Vamos a nombrar algunos de los estudios de marketing más comunes en diseño de automoción, pero existen muchos más. Lo importante de esta parte es que nos da algunas ideas para saber qué tenemos que considerar una vez el coche está en el mercado. De hecho, los fabricantes pueden encargar multitud de estudios distintos, dependiendo de lo que quieran estudiar y medir. No es ni mucho menos aprenderse los nombres o los estudios, sino tener una idea general y, si en algún momento tenemos la necesidad de estudiar un coche que ya está en producción podemos usarlo de guía. 

​Hay poca información en internet al respecto, ya sea en español, francés o en inglés, especialmente si está centrada al diseño de coches. La poca información que se encuentra normalmente está centrada en la parte de distribución de automóviles. Es por ello, que hemos listado algunos estudios para que pueda servir como guía, salvo el benchmarking, hay otros estudios que son muy específicos y de difícil acceso desde fuera del sector. Es por ello que las hemos listado en la parte del curso de marketing de automoción.
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- Estudio de las expectativas: Siempre se hace este estudio. Se realizan encuestas a los consumidores para detectar si las necesidades que se pretendían satisfacer se han cumplido o no. Por ejemplo, si se diseñó un coche pensado en que los amantes del deporte libre pudieran transportar el material deportivo, entonces se estudiará si realmente se cumple este requisito de diseño o no. Así que la teoría de este estudio es simple, basta con validar si se cumplen los requisitos de diseño y si el cliente está contento con ello o no

- Otro análisis habitual es el Análisis USP (Unique Selling Propositions), con el que se trata de encontrar la ventaja competitiva del modelo a través de una propuesta de venta única.  

- Estudio basado en las emociones: La compra de un vehículo es una de las compras más meditadas que realizamos en nuestra vida, debido a su alto coste, no es una compra impulsiva. De hecho el automóvil es normalmente el segundo elemento más caro que compramos en nuestra vida, después de una casa. Una cosa es decidirse por comprar un coche, lo cual es una decisión mayormente racional, y otra bien distinta es la elección de la compra, que tiene un alto componente emocional.

Por ejemplo, si este componente emocional no existiera, las personas no comprarían coches clásicos. La adquisición de un coche combina una mezcla de parte racional y otra emocional.

La parte emocional está sujeta a multitud de influencias que pueden derivar del estatus, normas sociales, modas, presiones de grupo, presiones familiares, valores personales, autoimagen, etc. Por lo que el fabricante tratará de entender todos estos elementos de influencia para diseñar el vehículo. Incluso el cliente que desea “un coche para desplazarse desde el punto A hasta el punto B” está siendo emocional al buscar la absoluta practicidad y rechazar pagar más de lo que fuera estrictamente necesario.
 
Aquí hay que diferenciar la necesidad del aspecto emocional: La necesidad lleva al cliente a plantearse la compra de un vehículo. La decisión racional es la que lleva al cliente a estudiar cuánto puede gastarse en un nuevo coche y cómo lo financiará (también sujeto en parte al emocional dependiendo de lo impulsivo que sea el target). La decisión emocional es la que lleva al cliente a decantarse por un modelo u otro, por lo que las marcas no tratan de invertir en despertar la necesidad de que un cliente adquiera un coche, sino en trabajar el lado emocional del cliente para que escoja a su marca en vez de a otra, una vez surgida la necesidad. La marca no va a perder el tiempo en convencerte de porqué necesitas comprarte un coche, esto es un factor muy relevante a la hora de diseñar una estrategia de marketing.
 
En el estudio de las emociones del comprador se emplean una serie de entrevistas y encuestas. Como diseñador es primordial conocer de antemano si el vehículo se va a destinar a personas individuales o si se espera un alto porcentaje de ventas a empresas de flotas o de renting. En este último caso, el lado emocional prácticamente desaparecería por lo que el diseño cambiaría por completo.

- Benchmarking: Tanto en este punto del proceso, como en puntos anteriores a lo largo del desarrollo del vehículo, se realizan distintos benchmarking técnicos. ¿Qué es el Benchmarking?  Consiste, en resumidas cuentas, en comparar tu producto con el de la competencia. Puede ser tan amplio como factores se deseen comparar. Se pueden realizar comparaciones dinámicas, o bien, establecer distintos factores (diseño exterior, habitáculo…) y comparar los diferentes modelos de la competencia para ver los puntos fuertes y débiles de nuestro vehículo. Se puede comparar un aspecto concreto, desde detalles como el posavasos hasta aspectos más complejos como el desempeño del motor.  
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Fuente: A2Mac1

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- New Car Buyer Studies (NCBS): Se emplea para obtener un conocimiento profundo del comportamiento de los clientes respecto a la marca tras adquirir un vehículo nuevo: ¿Se adapta el vehículo a su estilo de vida y a su estilo de conducción? ¿Hemos fidelizado al cliente tras su compra? ¿Está satisfecho con las características del vehículo? ¿Superó las expectativas que tenía el cliente?

También se estudia el impacto que ha tenido la experiencia del cliente con otras marcas para decidirse por una en concreto. Cubren aspectos claves como el embudo de conversión, los impulsores del rechazo, las consideraciones y motivos de compra.
 
Es recomendable fidelizar al cliente para fomentar el negocio de la postventa. Para este estudio hay que tener en cuenta que los requisitos y las condiciones familiares de las personas varían con el tiempo, por lo que cuando vuelva a comprar otro coche sus necesidades serán totalmente distintas. Si el comprador está fidelizado con la marca, a la hora de buscar un nuevo coche, la consideración de compra será mayor respecto a marcas competidoras.
 
Este estudio se puede complementar con otros datos obtenidos de diversos estudios destinados a establecer las prioridades de compra, a investigar los criterios de selección de un vehículo o a realizar un seguimiento de la lealtad del cliente (Customer Retention Analytics). Las encuestas de satisfacción tradicionales también son un complemento importante para obtener información relevante. 

- Quality Feedback System (QFS)  Son encuestas de calidad destinadas a los compradores para detectar defectos específicos de diseño o derivados del proceso de fabricación. Por lo que el cliente no conocerá realmente la finalidad del estudio, ya que está directamente relacionado con la ingeniería de diseño y no tanto con el ámbito comercial. ​

Fuente: BranSystems

- Estudio del equipamiento y características del vehículo. Se estudia elemento a elemento cuáles son aquellos que más aprecia el cliente y cuáles son imprescindibles: Llantas de aleación, control de crucero, pantalla táctil, etc.  Al final se trata de una manera de reducir costes.

Imaginemos que hemos diseñado un dashboard hecho con materiales veganos que es muy caro de producir. Como fabricantes, nos interesará saber si esto es un motivo de compra para incluirlo en otros coche, o si por el contrario, el cliente no lo aprecia. En éste último caso no se justificaría el coste extra y no se añadiría en coches futuros. 
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Source: Sono Motors

​Tras este estudio, los fabricantes comprueban las características más demandadas por los clientes. Después estudian como incluir aquellas características que no estaban presentes en el coche, haciendo especial hincapié a las tres más demandadas de la lista. Esto es realmente caro de implementar ya que produce cambios en la propia cadena de ensamblaje. Pero el no hacerlo, le puede hacer perder una cuota de mercado importante, por lo que se analiza seriamente la inclusión de cada nueva característica.

Por este hecho, se realiza el Automotive Product Planning en la primera fase de diseño cuando aún no se tienen ni lo sketchs, como cabe esperar, es mucho más sencillo añadir una especificación sobre una hoja de papel en una fase inicial, que cambiar toda una línea de producción y un sistema logístico en el que se han invertido millones de euros. 
 
Esto también hace que tengamos coches históricos con tecnologías sorprendentes que se quedan en el olvido y no vuelven a aplicarse a los próximos modelos. Al igual que se incluyen equipamientos también se descartan otros sino ha sido del todo rentable su inclusión. Este es uno de los aspectos negativos que tienen los grandes fabricantes respecto a la excesiva racionalidad en las decisiones de diseño. 
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- Voice of Customer (VoC): Cada vez cobra más importancia la posventa en el negocio, por lo que incluso el propio fabricante muestra cada vez una mayor preocupación por este aspecto. No deja el éxito del mismo únicamente a cargo de la red de concesionarios. Además, esto es necesario para tener una previsión de los recambios originales que tendrán que fabricar, o solicitar al proveedor. A mayor volumen de producción, mayor capacidad de negociación y de escalar los precios para reducir el coste unitario de la pieza. Entre otros, se emplea la estrategia del Voice of Customer (VoC) tanto para la venta como para la postventa. Es un proceso destinado a comprender las expectativas y preferencias de los clientes para anticipar y atender mejor sus necesidades.

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En resumidas cuentas, se desarrollan multitud de estrategias distintas para detectar la penetración en el mercado del vehículo, y su posicionamiento en el mismo. Hay muchas más estrategias y estudios, pero tampoco queríamos hacer una lista interminable. Sin embargo, la información es tan escasa que es interesante tener esta parte del curso de marketing de automoción como guía.
 
Hay empresas que desarrollan sus propias metodologías y estudios para ofrecerlos a las marcas, por lo que existe un abanico realmente amplio de posibilidades. Al fin y al cabo son herramientas que nos ofrecen información diversa sobre el cliente y el producto. Toda esta información sin un fin concreto no tiene ningún sentido, así que realizar un tipo de estudio u otro dependerá de cada marca y de las necesidades de cada proyecto. Por ejemplo, para un fabricante puede ser crucial realizar un estudio de mercado sobre las distintas combinaciones del vehículo porque pretenda ser parte de su estrategia, por lo que encargará un estudio con este fin.
 
Lo que es importante dentro de este apartado del curso de marketing de automoción, es tener muy claro el cliente objetivo para diseñar un vehículo, y conocer si superaron o no las expectativas del cliente una vez vendido el coche. 

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A partir de aquí, la información recopilada se envía a dos departamentos: al equipo de marketing y al centro de diseño:

1º Equipo de comunicación y marketing. Esta información se recopila para desarrollar las estrategias de comunicación y promoción del modelo, incluyendo el canal digital. También se les envía información sobre factores emocionales para poder conectar mejor con el usuario objetivo. Además, realizan unos borradores de anuncios publicitarios que servirán de guía para el equipo de comunicación de las oficinas centrales.

Estos anuncios iniciales son probados en distintos medios y países para ver su aceptación antes de un lanzamiento oficial. Después, estas oficinas desarrollarán su propio material publicitario y se distribuirán a las centrales de cada país, en sus respectivos idiomas. Después, cada central en cada país será libre de usarlo o de realizar su propia creatividad publicitaria. Esa creatividad se pone a disposición de los concesionarios, muchas veces con un coste económico. El concesionario también es libre de decidir si usar ese material o no. Aún así hay una serie de estándares y de guías que tienen que cumplir, como la tipografía, colores, palabras a evitar, etc.

Desde el momento en el que se diseña el vehículo existe una previsión de ventas necesarias para dimensionar las instalaciones de producción del vehículo y para determinar los costes. Pero también es necesario conocer qué palancas publicitarias se emplearán para ayudar a conseguir las ventas. Es decir, es muy fácil decir que vas a vender un millón de coches, pero si se hace esa estimación hay que decir cómo se pretende lograr esa cifra y qué herramientas se van a emplear para conseguirlo.

Dentro de la promoción de las marcas, el canal principal sigue siendo la televisión, pero cada vez obtiene más peso el marketing online, ya sea por búsqueda, display o redes sociales. De hecho, cada vez están ganando más terreno las redes sociales, dejando a la televisión cada vez más a un lado. Otro tipo de promoción realmente interesante es el Product Placement de coches tanto en el cine como en videojuegos. 

Si pensáis crear vuestra propia marca o trabajar en la parte estratégica de una marca, este es un aspecto bastante olvidado que puede ser empleado tanto para publicitar el coche como para obtener beneficios. En la siguiente entrega veremos un poco mejor el Product placement de automóviles como fuente de ingresos.

Por ejemplo, el Dome Zero fue un coche que nunca logró venderse. ¿Supuso esto un fracaso comercial? En absoluto. El diseño fue tan espectacular que gracias a los derechos de imagen consiguieron financiación suficiente para hacer rentable el vehículo y acabar siendo una de las marcas de competición más prestigiosas de Japón. Recordemos que no se vendió ni una sola unidad. Todas estas estrategias y fuentes de financiación son piezas olvidadas del negocio de la automoción, muchas veces nos enfocamos en que para hacer rentable un coche hay que vender cuántas más unidades posibles mejor. Aunque lógicamente el product placement debería ser un añadido, no la estrategia principal.

Dome Zero

Ya vimos en este curso de automoción que puede ser rentable incluso fabricar un coche con pérdidas económicas cuando hablamos de los coches eléctricos. Esto nos abre un abanico de posibilidades a la hora de proponer un diseño. Existen otra cantidad de vehículos que se diseñan para demostrar las capacidades de la empresa. Por ejemplo Rinspeed no vende coches, aunque está abierto a hacerlo no es su modelo de negocio. Rinspeed invierte cerca de un millón de dólares de media en cada modelo que desarrolla, creando una única unidad. En cambio, es un negocio totalmente rentable porque emplea sus coches como escaparate para vender sus servicios de diseño y las tecnologías que desarrollan. 

Rinspeed E-Go Rocket

Rinspeed Mono Ego

Rinspeed iChange Concept

Rinspeed Splash

Rinspeed squba

Rinspeed Advantage R one

Todo esto forma parte de la estrategia de producto y del renombre de la marca, al igual que, como ya vimos, a muchas marcas les interesa tener un deportivo que ofrecer al público indistintamente de las unidades que vendan en realidad. 

2. Centro de diseño para aplicar mejoras sustanciales, como el ejemplo mencionado anteriormente del espejo retrovisor. Hay que tener en cuenta que un cambio menor, implica un cambio de moldes, incluso de proveedor o de cambios en la línea de producción. En el caso de un accesorio o elemento es factible realizar el cambio, pero aún así, implica una serie de costes bastante elevados por lo que tiene que estar realmente justificado. Sobre todo, se tiene que justificar por qué ese cambio no se realizó en las etapas anteriores cuando los costes eran menores.

En este punto también surge la posibilidad de crear versiones especiales o de diseñar accesorios y nuevos extras para el vehículo. Es una de las partes más bonitas del diseño, ya que permite a los grandes fabricantes salirse un poco de la norma y crear vehículos especiales, o incluso permitir que algunos preparadores homologados hagan sus modificaciones para fabricarlo en series limitadas.  
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También es importante la información para el equipo que se está encargando de diseñar el próximo modelo, que saldrá dentro de tres o cinco años.

Un factor importante en esta etapa es la calidad percibida. Se trata de ofrecer al cliente exactamente lo que quiere. Esto puede suponer un problema; ya que un cliente no va a demandar una cierta rigidez torsional en el chasis sino que pedirá que el coche tenga una pantalla táctil y un color de carrocería llamativo. Bien es cierto que existe un tipo de cliente más exigente que demandará un cierto paso por curva, lo que conlleva definir la rigidez torsional del chasis; pero no es lo habitual.
 
Como fabricante, es normal aprovechar este hecho e incrementar mejoras en aquellos elementos que puede percibir el cliente, como el sonido que hace la puerta al cerrar, un salpicadero con buenos acabados, el tacto del volante, etc. Todos estos datos se toman en la evaluación del mercado.
 
Incrementar la calidad siempre es positivo, el problema viene en las reducciones de costes, dónde se determinará si el coste añadido de un cierto elemento lo percibirá el cliente. Si el cliente no lo percibe y no afecta a la seguridad o a garantía mecánica del vehículo se opta por eliminarlo.

​Como diseñador, deberás justificar por qué es esencial mantener un elemento de mayor coste si no lo percibe el cliente, para tratar de ofrecer al público el mejor producto posible. La clave aquí no es justificar que un elemento de mayor calidad sea mejor que el otro, sino justificar ese coste extra cuando el cliente no es capaz de percibirlo.  

Hasta aquí hemos visto la primera parte de la comercialización y distribución, dónde aprenderemos sobre las claves del funcionamiento del negocio del automóvil para aplicarlo al diseño, y también hemos visto parte del trabajo que hacen los diseñadores una vez el coche está en el mercado. 

Agradecemos mucho los comentarios y que podáis compartir el curso en vuestras redes sociales. Si os habéis perdido alguna entrega, podéis verlas en el índice. 

21. Fase de producción (II)

23. Comercialización y marketing (II)